招商基本功:像“庖丁解牛”一样研究产业

2023-08-18 13:52

听起来,产业研究与招商引资有点遥远。事实上,两者密不可分。

对招商而言,读懂产业,看透行业,才可能有机会和企业搭得上话。

好比养羊之前,必须了解土壤性质,适合种什么草,种出来的草,适合哪种羊吃。

跑在招商一线,你平时看行业资讯,只是了解行业,并不真正懂产业。

举个例子:

经常听到,动力电池供给不足,导致电动车企的交付量跟不上。

你想到了什么?

产能不能满足需求,龙头企业大概率会扩产。其实,这就是过去一两年,宁德时代、比亚迪,在全国各地疯狂拿地投资的原因。

反过来看,企业投资就是招商机遇。

所以说,快速搞懂产业,成为招商“基本功”。

情报是首要

提到研究产业,就想建立起行业分析框架,恐怕来说有点难。

尤其,放在招商场景,并不切实际。

今天跟进装备制造项目,明天可能会遇到半导体项目,再过几天,又来了个新材料项目。

可以看到,行业之间切换非常快。

每天接触不同企业,面对各种产业,如果这种方法比较慢,可能会花费较长时间,就意味着招商人没法采用。

简单地说,招商节奏快,搞懂产业得更快。

其中,关注招商情报敏锐度是关键。

平时浏览行业新闻时,重点关注以下几类资讯。先说明一下,主要是指新兴行业,不包括成熟的周期性行业。

谈行业高速增长的资讯,这是重要的信号。

行业既然在高速增长,说明市场空间就正在快速扩大,这就是企业的投资机会,所以也是招商机会。当然,某家企业高增长,显然也是重要的信号。

谈产品供不应求的新闻,这是直接的信号。

比如,某家龙头企业的产品总是供不应求;下游厂商购买某个关键部件需要排队等候、甚至要等很长时间。意味着目前行业产能不足,企业投资扩产概率大。

报道产品不断涨价资讯,这是间接的信号。

比如,某种产品、零部件或原料在持续涨价,这其实也是产品供求失衡的典型信号,背后原因仍然是产能不足。所以,也是企业可能会扩产的信号。

听到这,是不是有点茅塞顿开的感觉。原来每天看的新闻里,其实就隐藏着大量的招商线索。只要用心去分析,就有可能挖掘出招商机会。

搜索有必要

也许,你还有疑问,以上信号提示了某个产业有招商机会,那究竟应该去招哪家企业呢?

这是一个好问题!针对这个问题,就是一句话:

只要产业出现重大投资机会,行业龙头企业就一定会投资,而且往往还会先行一步。

不是利用什么理论推导出来的,而是产业投资大数据分析得来的。

当你掌握基本情报,可以搜索到关注的产业领域,进行信息的获取。

接下来,该怎么做呢?简单分为两种:自上而下,自下而上。

自上而下指的是从产业入手,逐步切入某个细分领域的企业,看这个企业都在各地布局哪些重点项目;后者则相反,从项目开始,反向了解它所在的领域及行业。

先说,自上而下。

首先,要去搜集行业研究报告。通常可以在百度文库、行业公众号等公开渠道,搜索产业关键词进行获取。但是,这些报告信息量往往很大,通常几十页或者上百页。

其次,为了避免这种情况,在初始阶段就找到几份高质量的资料,建立起产业的基本认知框架和龙头企业布局。

再说,自下而上。

其实,是分别抓取一个产业链中的上下游企业,具体对企业进行研究。

通过对这些处于不同环节上的企业研究,不仅可以弄懂产业链如何运作,也能了解这个产业链中哪个企业盈利最多、哪个环节发展潜力最大,往往这些企业都存在一定的投资机遇。

在全域搜索中,产业的关键信息搜索完成后,利用“思维导图”工具整理相关的内容。

按照细分领域、上下游配套产业以及顶层规划和政策支持等方面,搭好基本的分析框架,形成产业分析框架1.0版。

在搜集资料的过程中,当看到相关的产业常识、关键数据和重要龙头企业,可以陆续填充在框架里,形成产业分析框架2.0版。

一开始,可能会显得比较杂乱,但是每个模块梳理出来后,整体的分析逻辑会显得更加清晰。

方法最重要

当锁定一个产业后,通过一些维度去分析产业,其中用到的工具是“波特钻石模型”。

这是分析国家某种产业竞争力的重要工具之一,通过生产要素、需求条件、相关及支持产业等多方面因素,进行产业研究。

可以看到,图中有方形和圆形两个形态展示。

方形代表的是静态维度,而圆形则表示动态可变的方面,政府制定的政策会影响产业发展,时代更替也会带来一些新的机遇。

一个产业的发展离不开的是水、电、暖、劳动力这样的生产要素,若布局高科技产业,那当地是否具备高新技术设备、高校人才的条件。

项目选址除了考虑基本的生产要素外,还会考虑市场下游的消费空间,这也是所说的需求条件。

一个产业的发展,更需要上下游产业的支撑。有些企业是做组装环节的,那在方圆几公里内,能否快速找到原材料、零部件的上游供应,该行业生产出来的产品,怎样能在下游找到合作伙伴?

还有,相关性及支持产业,如专业人员的培育、高精度设备的引进等都属于这一维度的。除此之外,企业战略、结构与同业竞争也是考量的维度。

此外,预测未来市场规模很重要,监测供求、价格等信息也很有用。

然而,真正挖掘出招商机会,还是需要理解产业的发展逻辑,也就是理解行业为什么会持续地增长?

“五力模型”,就是分析行业发展逻辑的称手工具。

全称叫“产业发展五力模型”,你一听大概就知道,这个模型里包含5个要素。

分别是:政府、企业、资本、技术、用户。

意思是说,任何一个行业的发展,都是由这5个要素相互影响、相互作用来推动的。

试想行业发展的过程:

早期,由于关键技术的突破,也可能是某家企业的大胆创新,一个产品诞生了。过程中,也可能有政府的引导与支持,还可能有资本在后面助力。

随后,当新产品需要有用户接受,才会成为一个新市场;当新市场产生,企业会继续用力,资本可能也会加大支持,而政府也可能会推出更多的鼓励政策。

再往后,产品不断升级、市场不断增长、产业继续发展,但能够增长到多大规模,是由用户的规模来决定的。

以上这些,仍然没有跳出五力模型的五个要素。

其实五力模型,不仅是分析产业发展逻辑时有用,平时浏览新闻,也完全可以用得上。

每天看新闻,重点留意这“五个要素”:

有什么动作、有什么最近的进展,他们在怎么相互作用,他们在怎样影响行业的发展。

对于招商人来说,只要有这个思维习惯,就能够保持对行业高度敏感,基本上解读产业、分析趋势也够用了。

当然,无论什么模型,再好用也得亲自实践,才能更加得心应手。

来源:招商网络

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